예스(YES)를 이끌어내는 협상법

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예스(YES)를 이끌어내는 협상법

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문서 요약정보

	판매가격: 1,000원 (13page)
	저작시기: 2010/01
	추천독자: 전체
	등록인: kwangsun

	카테고리: 레포트 > 독후감/감상문
	파일제목: 예스(yes)를 이끌어내는 협상법.hwp
	다운로드: 구매 후 다운로드 페이지 이동하기
	자료번호: #234870

문서 상세정보

소개글


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	Ⅰ. 머리말 Ⅱ. 입장을 근거로 하는 전형적인 전략의 문제점 1. 입장을 근거로 거래하지 마라. 1.1. 입장을 놓고 다투면 현명한 합의를 보기 어려울 뿐만 아니라 비효율적이며, 앞으로의 관계에 영향을 미친다. 1.2. 신사적인 대응이 해결책은 아니다. 1.3. 다른 대안도 있다. Ⅲ. 원칙화된 방법상의 네 가지 원칙 1. 사람과 문제를 분리시켜라. 1.1. 협상자는 사람이라는 것을 먼저 생각해야 한다. 1.2. 모든 협상자는 두 종류의 이해관계를 갖고 있다 : 협상내용과 인간관계다. 1.3. 인간관계와 실질적인 거래는 분리시켜라 : 그러나 사람문제는 직접적으로 다뤄라. 2. 입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞추라. 2.1. 현명한 해결책이란 입장이 아니라 이해관계를 조정하는 것이다. 2.2. 이해관계를 명확히 알 수 있는 방법은 무엇인가? 2.3. 이해관계에 관하여 대화하라. 3. 상호 이익이 되는 옵션을 개발하라. 3.1. 옵션을 창안해내는 것과 결정하는 것을 분리시켜라. 3.2. 한 가지 대답을 찾기보다는 옵션의 폭을 넓혀라. 3.3. 상호 이득이 되는 것을 찾아라. 3.4. 상대방의 결정을 쉽게 해주어라. 4. 객관적인 기준의 사용을 주장하라. 4.1. 의지에 근거한 결정은 커다란 대가가 따른다. 4.2. 객관적 기준을 사용하는 사례 4.3. 객관적 기준에 근거한 협상 Ⅳ. 원칙화된 협상법에 관한 제기점 1. 상대방이 더 우세한 경우 어떻게 해야 하는가? 1.1. 거절해야할 합의를 하지 않도록 당신 스스로를 보호해라. 1.2. 당신의 자산을 최대한 이용하라. 1.3. 상대방이 더 우세할 경우 2. 상대방이 응하지 않으면 어떻게 할 것인가? 2.1. 협상에서의 유도형 기술 2.2. 단일 텍스트 중재방법을 고려해보아라. 3. 상대방이 술수를 쓴다면 어떻게 할 것인가? 3.1. 어떤 방법으로 협사의 규칙을 협상해야 하는가? 3.2. 흔히 쓰이는 몇 가지 속임수 전략 3.3. 비열한 속임수의 희생자가 되지 마라. Ⅴ. 맺음말

분문내용


	Ⅰ. 머리말 우리는 모두 하루도 빠짐없이 무언가를 놓고 누군가와 협상을 한다. 협상이라고 해서 꼭 거창한 것을 결정해야하는 것은 아니다. 오늘 점심은 내가 먹고 싶은 햄버거를 먹기 위해서 돈가스를 먹고 싶어 하는 친구를 설득하는 것도 협상의 하나이며, 북한의 핵개발을 저지시키기 위해 강경책을 내놨다가 회유책을 쓰기도 하는 것도 협상의 일부이다. 이렇게 우리는 생활 곳곳에서 작거나 큰 협상들을 하며, 다른 사람으로 부터 내가 원하는 것을 얻어낸다. 하지만 매일 이렇게 많은 협상이 이루어지지만 막상 잘하기란 쉽지 않다. 그래서 이 GETTING TO YES 라는 책에서는 원하는 것을 얻음으로 상대방의 우호관계를 포기하는 그런 협상법이 아닌 상호이해관계를 바탕으로 한 부드러우면서도 동시에 강경한 협상방법을 제시함으로서 상대방의 호감을 잃지 않으면서 원하는 바를 얻게 한다. 이 글에서는 원칙 화된 협상의 방법론을 다루며 총 8장으로 구성되어 있다. 제 1장에서는 입장을 근거로 거래하는 전형적인 전략을 사용함으로써 야기되는 문제를 서술하고 있다. 다음 넉 장에서는 방법상의 네 가지 원칙을 제시하고 있으며, 마지막 세장에서는 그 방법에 관해 제기되는 질문에 대한 답을 싣고 있다. 이 글을 읽고 궁금한 사항이나 더 알고 싶다면 본문 끝의 참조문헌의 책과 인터넷 사이트를 참고하기 바란다. Ⅱ. 입장을 근거로 하는 전형적인 전략의 문제점 1. 입장을 근거로 거래하지 마라 어떤 식의 협상 방법이든 세 가지 기준으로 판단해야 한다. 첫째, 만약합의가 가능하다면 현명한 합의점을 찾을 수 있는 것이어야 한다. 둘째, 효율적인 방법이어야 한다. 셋째, 협상자간의 관계를 개선시켜야하며 최소한 그 관계를 손상시키는 것이어서는 안 된다. (현명한 합의란 가능한 한 양측의 합법적인 이해관계를 최대한 충족시켜주며, 상충되는 이해관계는 공정하게 해결해주고 오랫동안 지속되며, 공동체의 이해관계도 고려한 것이라 정의할 수 있다)

참고자료

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