예스를 이끌어내는 협상기법

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예스를 이끌어내는 협상기법

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문서 요약정보

	판매가격: 600원 (5page)
	저작시기: 2010/01
	추천독자: 전체
	등록인: kwangsun

	카테고리: 레포트 > 독후감/감상문
	파일제목: 예스를 이끌어내는 협상기법.hwp
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	자료번호: #241210

문서 상세정보

소개글


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	1. 머리말 2. 문제 2.1. 입장을 근거로 거래하지 말라 3. 방법론 3.1. 사람과 문제를 분리시키라 3.2. 입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞추라 3.3. 상호이익이 되는 옵션을 개발하라 3.4. 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라 4. 그렇습니다. 하지만 4.1. 상대방이 더 우세한 경우 어떻게 해야 하는가 4.2. 상대방이 응하지 않으면 어떻게 할 것인가? 4.3. 상대방이 술수를 쓴다면 어떻게 할 것인가? 5. 맺음말

분문내용


	2. 문제 2.1. 입장을 근거로 거래하지 말라 협상자들이 입장을 중심으로 거래하게 되면, 자신을 그 입장 안에 가두어 버리기 쉽다. 입장에 근거한 거래는 점차 의지의 대결로 번진다. 협상자들은 각기 이것이면 된다느니 안 된다느니 하고 주장하게 된다. 함께 타당한 해결책을 찾고자 하는 일이 전투가 되고 만다. 어떤 식의 협상 방법이든 세 가지 기준으로 판단해야 한다. 첫째, 만약 합의가 가능하다면 현명한 합의점을 찾을 수 있는 것이어야 한다. 둘째, 효율적인 방법이어야 한다. 셋째. 협상자간의 관계를 개선시켜야 하며 최소한 그 관계를 손상시키는 것이어서는 안 된다. 만약 입장에 근거한 거래에서 강성도 연성도 선택하기를 원치 않는다면, 당신은 게임을 바꿀 수 있다. 협상 게임은 다음 두 가지 차원에서 발생한다. 첫 번째 차원은 실질적 문제를 놓고 협상하는 것이다. 두 번째 차원에서는 보통 무언중에 협상 내용을 다루는 협상 절차에 초점을 맞춘다. 입장에 근거한 거래에서 연성의 방법의 방법을 택할까, 아니면 강성의 방법을 택할까 하는 물음에 대한 답은 “둘 다 아니다.”이다. 즉, 효율적이며 우호적이고 현명한 협상 결과를 낳을 수 있는 방법으로 우리는 이것을 ‘원칙화된 협상’ 또는 ‘이점에 근거한 협상’이라고 부른다. 네 가지 항목으로 구분되는 이 협상 방법은 거의 모든 경우에 적용될 수 있다. 각 항목은 협상의 기본 요소를 다루고 있으며, 그와 관련해서 당신이 무엇을 해야 하는지 알려준다.

참고자료


	로저 피셔, 윌리엄 유리, 브루스 패튼 지음. 박영환 옮김. Yes를 이끌어내는 협상법 : 서로에게 이익을 주는 성공적인 협상 테크닉. 도서출판 장락. 1994.

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