제2장 방법론 CHAPTER 2 사람과 문제를 분리시켜라 CHAPTER 3 입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞춰라 CHAPTER 4 상호 이익이 되는 옵션을 개발하라 CHAPTER 5 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라
제3장 그렇습니다. 하지만 CHAPTER 6 상대방이 더 우세한 경우 어떻게 해야 하는가 CHAPTER 7 상대방이 응하지 않으면 어떻게 할 것인가 CHAPTER 8 상대방이 술수를 쓴다면 어떻게 할 것인가
제4장 결론 결론
제5장 초판을 읽은 독자들이 제기한 열 가지 질문 공정성과 원칙화된 협상에 관한 질문 사람을 다루는 문제에 관한 질문 전략에 관한 질문 파워에 관한 질문
분문내용
Ⅲ. 원칙화된 방법상의 네 가지 원칙 1. 사람과 문제를 분리시켜라. 문제를 다룰 때, 오해를 불러일으키거나 화를 내고 토라지거나 아니면 사사건건을 개인의 문제로 삼거나 하지 않고 처리하기기 매우 어렵다.
1.1. 협상자는 사람이라는 것을 먼저 생각해야 한다. 협상자들도 인간이기 때문에 각자 자신의 가치관과 배경이 다르다 또한 기분이 상하기도 하고 모욕 받았다고 오해의 여지도 있다. 그러므로 상대방은 사람이며 반응에 민감하다는 사실을 알고 그 사실에 부합되는 행동을 하지 않으면 협상은 엉망이 될 수 있다. 그러므로 항상 협상의 준비단계에서 마무리 단계에 이르기까지 인간적인 문제에 충분히 주의를 기울이고 있는가를 자문해야 할 것이다.
1.2. 모든 협상자는 두 종류의 이해관계를 갖고 있다 : 협상내용과 인간관계다. 거래의 협상은 거래내용과 인간관계라는 협상자의 두 이해관계 중 하나를 선택하도록 만든다. 좋은 관계를 유지하는 것이 장기적으로 볼 때 더욱 중요하다면 작은 문제는 덮어두어야 할 것이다. 하지만 반대로 상대방으로부터 호감이나 존경을 사기보다 유리한 해결책을 얻는 것이 더 중요하다면 강경한 태도로 나가야 할 것이다. 실질적인 면에서 양보한다고 꼭 좋은 관계를 유지하는 보장은 없다. 그러한 양보는 나에게서 더 많이 얻어낼 것이 있다는 것을 확인시켜주는 계기가 될 따름이다.
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