윈윈’은 최악의 전략이다 지난 수십 년 동안 우리는 ‘윈윈’이라는 말을 얼마나 많이 읽고, 또 들어왔는가? 이제 ‘윈윈’은 우리 사회에서 하나의 진부한 표현이 되어 버렸고, 어떤 종류를 막론하고 상호작용에 관한 유일한 모범 답안으로 간주되기에 이르렀다. 협상에서 가장 중요한 원칙이 ‘윈윈’이라는 것에 도대체 누가 이의를 제기할 수 있을 것인가?
그렇다면 ‘윈윈’이 우리를 그렇게 현혹되게 만드는 묘약은 무엇일까? 바로 타협이라는 것이다. 많은 협상가들은 조심성 없는 상대방으로 하여금 초기에 타협안을 제시하도록 만들어 ‘윈윈’게임을 즐긴다. 하지만 말솜씨 좋은 협상가들은 결코 타협 따위는 하지 않는다. 단지 상대방으로 하여금 타협하도록 유도할 뿐이다. 호치민이 베트남을 놓고 벌인 그 숙명적인 협상에서 과연 ‘윈윈’게임을 벌였을까? 나는 그렇게 생각하지 않는다. 반면 닉슨 대통령과 키신저, 그리고 그 측근들은 분명 ‘윈윈’ 전략을 썼다.
나는 협상 상대를 종종 ‘적’이라고 생각한다. 협상가는 ‘대립 관계에 있는 상대방’과 협상을 해야 한다. 내가 협상 상대를 굳이 적이라는 용어로 부르는 것은 협상 테이블의 맞은편에 앉은 사람들이 친구가 되고자 하는 것처럼 보인다거나 심지어는 아예 친구인 양 행세하려 드는 것을 경계하라는 말이다. 이웃과 바비큐 파티를 하면서 숯불을 몇 시에 붙일 것인가를 정하는 협상에는 ‘윈윈’만큼 적절한 것도 없다. 그러나 비즈니스 세상에 있는 노련한 협상가들을 상대할 때에는 절대 ‘윈윈’이란 있을 수 없다.
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